Von Kat Krakowiak, Senior Consultant bei The Gap Partnership
Eine erfahrene Fachkraft im Bereich Einkauf und Category Management für den Einzelhandel und FMCG-Sektor, spezialisiert auf P&L-Management, Verhandlungen, Beschaffung und Kategoriestrategie-Entwicklung. Zuvor Senior Category Manager bei General Mills.
Das Trolley-Problem: Ein Gedankenexperiment
Stellen Sie sich vor: Ein Zug rast mit voller Geschwindigkeit auf fünf Personen zu, und sie können nicht rechtzeitig aus dem Weg gehen, um sich zu retten. Über ihnen steht eine Person auf einer Brücke. Die einzige Möglichkeit, den Zug zu stoppen und die fünf Personen auf den Gleisen zu retten, besteht darin, das Leben der einen Person auf der Brücke zu opfern, indem man diese Person herunterstößt. Dieses Dilemma ist als “Das Trolley-Problem” bekannt, eines aus einer Reihe von Ethik- und Psychologie-Experimenten, die sich mit stilisierten ethischen Dilemmata befassen, ob man eine Person opfern sollte, um eine größere Anzahl zu retten.
Eine schreckliche und hoffentlich unwahrscheinliche Situation, in der man sich befinden könnte. Aber stellen Sie sich einen Moment vor, dass jemand diese Frage tatsächlich stellen würde. Wie würde die Antwort lauten? Forschungen zeigen, wie solche moralischen Dilemmata wichtige Aspekte der Entscheidungsfindung in Geschäftsverhandlungen beleuchten können.
Die Sprache der Entscheidung
Wissenschaftler haben entdeckt, dass die Antwort auf dieses Dilemma davon abhängt, in welcher Sprache das Szenario gehört wird. Wenn in der Muttersprache gefragt wird, wäre man weniger geneigt, die Person von der Brücke zu stoßen, um die fünf Personen darunter zu retten. Wenn die Geschichte jedoch in einer Zweitsprache gehört wird, wäre man viel eher bereit, die fünf Personen zu retten und das Leben der einen Person auf der Brücke zu opfern.
Obwohl dieses moralische Dilemma weit entfernt von Geschäftsverhandlungen erscheinen mag, zeigt die Forschung faszinierende Parallelen darin, wie Sprache unsere Entscheidungsprozesse in professionellen Umgebungen beeinflusst. Studien haben gezeigt, wie die Sprachenwahl die Verhandlungsergebnisse erheblich beeinflussen kann.
Der Fremdsprachen-Effekt in der Praxis
Dieses Phänomen, das als “Fremdsprachen-Effekt” bezeichnet wird, demonstriert, wie das Denken und Sprechen in einer nicht-muttersprachlichen Sprache Entscheidungsmuster verändern kann. Forschungen zeigen, dass die Verwendung einer Fremdsprache:
- Flexibles Denken fördert • Ego-getriebene Entscheidungen reduziert • Emotionale Voreingenommenheit in der Entscheidungsfindung verringert
Anwendung im Geschäftsumfeld
Wie können Verhandlungsführer dieses Wissen am Geschäftstisch nutzen?
In kollaborativen Verhandlungen, die kreative Lösungen erfordern, kann die Wahl, in einer Zweitsprache zu verhandeln, Innovation und flexibles Denken auslösen. Zum Beispiel können bei komplexen Preiserhöhungsdiskussionen mit langfristigen Partnern Verhandlungen in einer anderen Sprache beiden Parteien helfen:
- Flexibler über Lösungen zu denken • Emotionale Barrieren zu beseitigen • Vorteilhaftere Ergebnisse für alle Beteiligten zu erzielen
Dieses Prinzip ist bereits in den internationalen Beziehungen wirksam, wo viele hochrangige Verhandlungen in der zweiten, dritten oder sogar vierten Sprache der Teilnehmer stattfinden, wie bei UN-Verfahren, Diskussionen der Europäischen Union und internationalen Handelsabkommen.
Strategische Implikationen für Verhandlungsführer
Das Verständnis dieser Sprachdynamiken bietet Verhandlungsführern ein mächtiges strategisches Werkzeug. Bei der Vorbereitung auf Verhandlungen sollten Sie überlegen, ob die Durchführung von Diskussionen in einer Muttersprache oder Zweitsprache Ihren Zielen besser dienen könnte. Diese strategische Sprachenwahl sollte ein integraler Bestandteil Ihres Verhandlungsvorbereitungsprozesses sein.
Professionelles Verhandlungstraining kann dabei helfen, diese subtilen sprachlichen Nuancen zu verstehen und strategisch zu nutzen. Durch gezieltes Verhandlungstraining lernen Fachkräfte, wie sie die Sprachenwahl als zusätzliches Instrument in ihrer Verhandlungsstrategie einsetzen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Der Fremdsprachen-Effekt zeigt uns, dass die Sprache, in der wir verhandeln, nicht nur ein Kommunikationsmittel ist, sondern ein mächtiges Werkzeug, das unsere Denkprozesse und Entscheidungsfindung beeinflusst. Verhandlungsführer, die diese Erkenntnisse verstehen und anwenden, können einen erheblichen Vorteil in internationalen Geschäftsumgebungen erlangen.
Die bewusste Wahl der Verhandlungssprache kann der Schlüssel zu kreativeren Lösungen, reduzierten emotionalen Spannungen und letztendlich erfolgreicheren Geschäftsergebnissen sein.
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